Salario de Ingresos Objetivo (OTE) explicado por GeldChild: definición, consejos y ejemplos

 

La gestión de la remuneración de los empleados puede parecer a menudo un rompecabezas. Hay mucho que tener en cuenta, desde decidir el salario base , las estructuras de comisiones y los paquetes de ingresos totales. Uno de los enfoques de remuneración más matizados en las organizaciones de ventas es el concepto de ingresos objetivo (OTE).

A algunos gerentes de contratación puede resultarles complicado estructurar el pago de OTE de una manera que motive a su equipo de ventas y al mismo tiempo atraiga a los mejores talentos. En esta guía, analizaremos qué es OTE, cómo se calcula normalmente, algunas ventajas y desventajas, y algunos ejemplos reales de cómo podría ser OTE en diferentes puestos.

A continuación encontrará:

• Qué significa On-Target Earnings (OTE), cómo calcularlo y variables clave que lo afectan
• La diferencia entre OTE con y sin límite
• Beneficios de utilizar un modelo OTE y consideraciones OTE para empleadores
• Ejemplos de compensación OTE en puestos del mundo real

Si te preguntas cosas como "¿Qué significa OTE en ventas?" o "¿Cómo puedo automatizar el pago de OTE en mi organización?", este artículo tiene las respuestas. Vamos a profundizar en el tema.

¿Qué son las ganancias objetivo (OTE)?

Las ganancias en función del objetivo (OTE, por sus siglas en inglés) son una estructura de compensación de ventas en la que las ganancias de un empleado reflejan un salario base más comisiones o bonificaciones esperadas si alcanzan objetivos de ventas o métricas de desempeño específicos. Las OTE son populares en puestos que involucran ciclos de ventas, adquisición de clientes y cierre de acuerdos, porque estos puestos dependen en gran medida de alcanzar un objetivo o cuota determinados. Cuando se utilizan de manera eficaz, las OTE alinean el salario de un vendedor con su desempeño de ventas personal y los ingresos que genera.

OTE es un salario proyectado

Un dato importante sobre el OTE es que representa las ganancias totales proyectadas para un vendedor si cumple con todos los objetivos . A menudo, la cifra del OTE es la suma de un salario base más comisiones basadas en el desempeño. Esto significa que el salario base está garantizado, mientras que el resto depende de qué tan bien el representante de ventas cumple o supera sus objetivos o cuotas de ventas.

Un salario OTE puede tener o no límite

Un paquete OTE puede venir con un nivel limitado de comisiones o puede ser una estructura de comisiones sin límite.

Con un OTE limitado, un vendedor tiene un potencial máximo de ingresos definido. Por el contrario, una estructura de comisiones sin límite permite a los representantes de ventas seguir ganando más que sus objetivos. El hecho de que el OTE esté limitado o no puede influir significativamente en los niveles de motivación de los empleados, así como en la forma en que los representantes abordan sus ciclos de ventas.

La OTE varía según la industria

No todos los puestos de ventas manejan las mismas cuotas. Algunas industrias tienen ciclos de venta más largos y oscilaciones de ingresos más grandes, lo que puede hacer que el OTE sea más alto pero más variable. Otras, como el software como servicio (SaaS), donde los ejecutivos de cuentas y los representantes de desarrollo de ventas (SDR) pueden tener ciclos de venta más cortos, pueden establecer diferentes incentivos para motivar a sus representantes de ventas. La naturaleza del producto o servicio, más la demanda del mercado, a menudo afectan la estructura objetivo de los planes de compensación que utilizan los empleadores.

OTE puede cambiar según el rendimiento

Un modelo OTE casi siempre estará influenciado por la capacidad de una persona para cerrar tratos o cumplir con las cuotas de ventas. Si un representante de ventas supera constantemente sus objetivos, la gerencia podría ajustar su salario base o la tasa de comisión hacia arriba. Del mismo modo, si no se cumplen las cuotas de ventas, un gerente de ventas podría reevaluar la estructura o los cálculos detrás de las ganancias objetivo. La naturaleza fluida de OTE ayuda a alinear la motivación con las métricas de desempeño.

¿Cómo se calcula el OTE en 4 pasos?

Para calcular las ganancias objetivo (OTE) se debe determinar el salario base de un vendedor y luego decidir cuánta comisión o bonificación puede ganar además de eso cuando alcanza sus cuotas específicas.

A continuación se muestra una guía de cuatro pasos que muchos gerentes de ventas siguen al calcular OTE:

Paso 1: Identificar el salario base del empleado

Cualquier plan OTE comienza estableciendo un salario base: esta es la cantidad garantizada de ganancias que recibe el representante de ventas independientemente del desempeño de ventas.

Por ejemplo, un representante de ventas podría tener un salario base de $50,000. Algunos empleadores optan por un salario base más bajo con una mayor oportunidad de comisión, mientras que otros prefieren un salario base y una estructura de comisiones más equilibradas.

Paso 2: Establezca la cuota de ventas objetivo

A continuación, defina las cuotas o los objetivos de ventas que se espera que alcance el representante de ventas.

Por ejemplo, el objetivo podría ser $500,000 en ingresos durante un trimestre, o una cierta cantidad de acuerdos cerrados por mes. Las cuotas de ventas deben ser alcanzables y, al mismo tiempo, motivar al equipo de ventas para que se esfuerce al máximo.

Paso 3: Definir los objetivos esperados de la empresa

Antes de determinar el monto de OTE, aclare cómo se relaciona este rol de ventas con los objetivos más amplios de la empresa. ¿Está presionando para obtener más negocios nuevos? ¿Se está enfocando en líneas de productos específicas? ¿O desea motivar a sus representantes de ventas para que vendan más a los clientes existentes para obtener mayores ingresos? Las métricas claras que se relacionan directamente con los ingresos de la empresa ayudan a garantizar que sus planes de compensación conduzcan a los resultados deseados.

Paso 4: Calcule el OTE sumando el salario base y los incentivos

Por último, calcula el OTE en sí combinando el salario base más la comisión potencial.

Por ejemplo, si el salario base anual de un empleado es de $50,000 y gana una comisión anual de $30,000 por alcanzar objetivos de ventas, su OTE sería de $80,000.

El cálculo exacto puede variar según cómo estructures tus planes de compensación. Algunos puestos tienen una distribución similar a 70/30 (70 % salario base, 30 % comisión), mientras que otros pueden estar más cerca de 50/50.

Diferencia entre OTE con y sin límite

Al establecer los ingresos objetivo, puede optar por poner un límite a la comisión que ganan los representantes de ventas o permitirles seguir ganando más allá del objetivo. Cada modelo tiene sus ventajas y desventajas específicas.

Ventajas de OTE limitadas

1. **Estructura de compensación estable:**

   Con un OTE limitado, los representantes de ventas tienen un nivel predecible de ganancias máximas. Los empleadores pueden planificar los pagos y administrar sus finanzas con mayor facilidad.

2. Reduce el riesgo de agotamiento:

   algunos profesionales de ventas pueden beneficiarse de un modelo de compensación que no los presione a superar constantemente objetivos de ventas poco realistas.

3. Promueve la colaboración en equipo:

   si un representante de ventas no puede superar un cierto umbral de comisión, a veces está más dispuesto a ayudar a los representantes de su equipo de ventas, en lugar de acumular clientes potenciales.

Desventajas de OTE limitadas

1. Desmotiva a los empleados de alto rendimiento:

   fijar un límite máximo de ingresos puede frustrar a los representantes de ventas, que pueden superar fácilmente sus cuotas y perder la motivación una vez que alcanzan ese límite.

2. Limita el potencial de ingresos:

   algunos vendedores se incorporan a las empresas específicamente por la oportunidad de ganar una comisión significativa. Un límite puede hacer que los mejores talentos se vayan a otro lado.

3. Problemas de retención de talentos:

   los profesionales de ventas de alto rendimiento pueden sentirse sofocados y buscar estructuras de comisiones sin límite en otras empresas donde sus ganancias son ilimitadas.

Ventajas de OTE sin límite

1. Potencial de ingresos ilimitado:

   los representantes de ventas pueden obtener ingresos significativamente mayores si superan repetidamente sus cuotas de ventas. Esto puede motivarlos a esforzarse más.

2. Atrae a empleados de alto rendimiento:

   al contratar, muchos gerentes de ventas utilizan comisiones sin límite para atraer a los mejores talentos que desean ganar lo máximo posible.

3. Fomenta el rendimiento superior:

   saber que no hay límite en la comisión puede incentivar a los vendedores a cerrar acuerdos rápidamente y generar más ingresos.

Desventajas de OTE sin tope

1. Inestabilidad de los ingresos:

   sin un límite, los ingresos pueden variar ampliamente. Los representantes de ventas que tengan un mal trimestre pueden tener problemas financieros, especialmente si el salario base es bajo.

2. Posibilidad de exceso de trabajo:

   los representantes de ventas pueden esforzarse hasta el punto del agotamiento para maximizar las comisiones.

3. Desafíos presupuestarios para los empleadores:

   la compensación de ventas puede dispararse si los representantes exceden en gran medida sus cuotas, lo que hace que la planificación de la compensación y la previsión financiera sean más complicadas para los empleadores.

Beneficios de OTE

Ofrecer OTE puede crear una dinámica más saludable en su equipo de ventas y más allá. A continuación, se detallan varios beneficios:

Aumentar la motivación del equipo

Tener un programa de OTE claramente definido puede ayudar a motivar a sus representantes de ventas, SDR y ejecutivos de cuentas a esforzarse por alcanzar cuotas específicas. Cuanto más vendan, más ganarán: este vínculo directo entre el desempeño y las ganancias aumenta la motivación y la responsabilidad.

Mejorar los niveles de productividad

Cuando los profesionales de ventas saben que su comisión depende de objetivos de ventas mensurables, tienden a optimizar sus esfuerzos, acortar los ciclos de ventas y centrarse en los prospectos de alto valor. Esta sensación de urgencia a menudo genera más ingresos para la empresa, a pesar de los pagos más altos para los representantes de ventas y los SDR.

Fortalece el compromiso de los empleados

Saber que se puede ganar más si se superan los objetivos fomenta una sensación de control y propiedad sobre los resultados. Como resultado, los vendedores se sienten más comprometidos porque ven una correlación directa entre su esfuerzo y la remuneración.

Atrae a los mejores talentos

Los gerentes de contratación que buscan cubrir puestos con profesionales de ventas ambiciosos pueden utilizar atractivos paquetes OTE para destacarse en un mercado laboral abarrotado. Los representantes de ventas y los SDR con un historial comprobado de alcanzar (o superar) los objetivos de ventas adoran la posibilidad de obtener mayores ingresos y pueden gravitar hacia puestos en los que puedan ganar más con OTE.

Impulsa una cultura basada en el rendimiento

Una estructura de ventas bien diseñada es una señal clara de que se recompensa el desempeño de ventas, no solo la antigüedad o la permanencia en el puesto. Esto fomenta una cultura en la que los objetivos son lo más importante, la motivación es constante y los empleados de alto rendimiento se sienten valorados y reconocidos.

5 consideraciones para los empleadores sobre el salario OTE

Antes de implementar una estructura de OTE, es conveniente tener en cuenta varias variables. Esto ayuda a que los planes de compensación sean justos, transparentes y estén alineados con los objetivos comerciales reales.

Saldo de compensación

La clave está en equilibrar los salarios base y las comisiones. Si el salario base es demasiado alto, los representantes pueden volverse complacientes con sus objetivos de ventas. Si es demasiado bajo, pueden sentirse inseguros respecto de sus finanzas. En cualquier caso, una proporción incorrecta podría debilitar la motivación deseada.

Ganancias limitadas y ganancias ilimitadas

Decida con anticipación si va a limitar las ganancias o si va a permitir que los representantes superen sus OTE. Si su objetivo es motivar a representantes de ventas imparables, una estructura de comisiones sin límite puede ser más atractiva. Por el contrario, las empresas con presupuestos limitados pueden preferir un enfoque con límite para pagos más predecibles.

Viabilidad de la OTE

Asegúrese de que sus cuotas y objetivos sean estrictos, pero no imposibles. Si su gerente de ventas establece cuotas de ventas muy altas, es posible que los representantes de ventas nunca las alcancen, lo que generará frustración y una alta rotación de personal. Lograr ese equilibrio mantiene alta la moral y hace que su estructura de OTE sea más efectiva en general.

Estándares de la industria y del mercado

Algunas industrias tienen estructuras OTE estándar que los posibles empleados esperan. Por ejemplo, las ventas de SaaS a menudo implican una división 80/20 o 70/30 del salario base frente a la comisión. Investiga las normas en tu sector y diseña tu plan en consecuencia para mantenerte competitivo al momento de contratar.

Estructura de comisiones clara y transparente

Explique cómo hace el seguimiento del progreso hacia los objetivos, cómo realiza los cálculos y cuándo se pagan las bonificaciones. Los representantes de ventas deben saber exactamente qué deben lograr para alcanzar sus objetivos de ingresos. La transparencia evitará disputas y mantendrá a su equipo de ventas concentrado y motivado.

3 ejemplos de compensación OTE en puestos del mundo real

Existen diversos puestos de ventas que utilizan OTE. Si bien estos ejemplos no son definitivos para todos los mercados o regiones, ilustran cómo podría verse el salario base más la comisión en diferentes puestos.

Ejecutivo de cuenta

Los ejecutivos de cuentas manejan ciclos de ventas complejos con múltiples partes interesadas.

Si un ejecutivo de cuentas tiene un salario base anual de $60,000 y un plan de comisiones anual que le permite ganar otros $40,000 si alcanza todos sus objetivos, el OTE total es de $100,000. En muchas empresas, los ejecutivos de cuentas pueden superar su OTE total si superan sus cuotas de ventas (es decir, tienen OTE sin límite).

Gerente de ventas

Un gerente de ventas generalmente supervisa a varios representantes y establece objetivos de ventas generales.

Un gerente de ventas típico podría tener un salario base de $70,000 más $30,000 en comisiones por liderar al equipo de ventas hacia logros de cuotas específicas. Sus ganancias objetivo entonces se reducen a $100,000 en total. Si el equipo supera la cuota, el gerente de ventas puede ganar bonificaciones adicionales (lo que significa que su OTE no tiene límite).

Director de Marketing

Si bien tradicionalmente no se considera una función de ventas, algunas organizaciones vinculan los resultados de marketing con los ingresos.

Un director de marketing podría tener un salario base de 90.000 dólares y 30.000 dólares en gastos extras basados en métricas de generación de oportunidades de venta que se traducen en ventas para el equipo de ventas. Sus ingresos combinados serían de 120.000 dólares si alcanzan sus objetivos.

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Preguntas frecuentes sobre el significado de OTE

¿Qué significa OTE para el salario?

Cuando se ve OTE en una descripción de trabajo, se refiere a las ganancias objetivo, que combinan un salario base con comisiones o bonificaciones adicionales. La idea es que si el representante de ventas cumple con cuotas o metas de ventas específicas, alcanzará ese objetivo establecido de compensación total.

¿Qué significa $120k OTE?

Un OTE de $120 000 significa que el empleado tiene un salario base más comisiones o bonificaciones que podrían sumar $120 000 en ganancias si se cumplen todos los objetivos. Esta cifra no siempre está garantizada, pero se presenta como las ganancias objetivo para el puesto.

¿Qué es un OTE de $100,000?

Un OTE de $100,000 significa que el vendedor tiene un paquete de compensación que potencialmente alcanza los $100,000 en total si cumple con sus cuotas. Parte de esta cantidad es el salario base y el resto son comisiones o bonificaciones basadas en el desempeño.

¿Cuál es la diferencia entre OTE y un bono?

OTE incluye tanto el salario base como la parte de sus ganancias basada en el desempeño. Un bono es, por lo general, un pago único o periódico por alcanzar ciertas métricas. OTE es un concepto más amplio que describe sus ganancias proyectadas en función del desempeño objetivo, que puede incluir múltiples componentes de bonificación y comisión.